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拥有两千块场地 他把“不值钱”的线下流量做到了月入百万
2016-11-08


拥有两千块场地 他把“不值钱”的线下流量做到了月入百万

邻汇吧

  1. 创始人:李颖翀

  2. 背景:浙大、连续创业者

  3. 门派:B2B、企业级营销服务

  4. 融资规模:Pre-A轮425万人民币

  5. 投资方:天使湾、紫金港资本、金俰资本

李颖翀接招

  1. 场地是如何获取的?

  2. 如何快速匹配场地方和B端商家需求?

  3. 线下流量交易的竞争壁垒在哪?

随着线上流量入口被BAT等巨头所把控,他们自身渠道的议价能力也在不断攀升,不论是百度的竞价排名还是淘宝的店铺推荐位,B端商家们要想得到巨头的流量支持就必须要支付更高的溢价,据华创证券首席分析师谢晨的分析数据,在2012年的时候,淘宝商家们在移动端每卖出100块钱的商品,需要给阿里支付0.44元的广告费;而到2015年的时候,同样卖出100元的商品,广告费涨到了2.39元。

三年时间,流量贵了5.4倍。这对创业公司和品牌方来说,可以说是「不可承受之重」。

拥有两千块场地 他把“不值钱”的线下流量做到了月入百万

「哪里流量便宜就往哪里去。」商家们开始寻找新的价值洼地,在线上,他们找到了「内容」——比如现在创业者在微信上开设公号就能吸引精准细分人群的关注,这也直接造成了2016年内容创业的井喷。

当然,也有人将目光转到了线下,李颖翀就是他们中的一个。

李颖翀是线下流量交易平台——邻汇吧的CEO,他们通过线下大人流量场地的为B端商家(主要是创业公司和品牌方等)提供场地地推、品牌推广等服务。

「我们一直把自己定义为一家流量交易平台,邻汇吧连接的是流量供需两端,解决的核心问题就是帮助B端商家低成本获取新用户或者品牌曝光。」李颖翀告诉接招。

如果回顾互联网行业的发展,我们会发现,李颖翀所看重的线下流量其实一直是商业生态的重要补充,不管是老牌劲旅携程还是行业新贵美团、滴滴,在他们获取用户、拿下市场份额的过程中,「地推」都立下了汗马功劳。

而且不单是地推,如今那些耳熟能详的互联网品牌也越来越重视线下对整个商业的塑造,比如雷军宣布小米要在未来开一千家线下体验店,互联网零食品牌「三只松鼠」也在开设自己的线下店等。

「我们最大的某个教育类客户,他们在上海这一个城市,每年光花在场地上的费用就高达3000万,他为什么愿意花这个钱?就是因为通过场地这个媒介获取流量是高性价比的,它的强互动强体验的特性使得推广效果是非常好的。」李颖翀说。

而线下场地之所以有这么大的魅力,在李颖翀看来,这是因为场地抵达的人群流量足够大,「每块场地都可以理解成一个临时店铺,过去是一个店铺在一个地方开一年,现在是在365个地方开365个一天的临时店铺,每天接触不同人群。」

线下流量所蕴含的商机也从邻汇吧的增长中体现了出来,上线刚满一年,邻汇吧的平台上已经有2200多块场地,这包括小区、写字楼、商场、超市、电影院、校园等,总商业面积超过6万平方米,场地上的单日的人流量超过260万,两个月前,他们也做到了超百万的月营收,除了杭州,邻汇吧的业务已经进入上海和深圳,团队目前47个人。

当然团队成员少,这也与李颖翀的经历有关系,他毕业于浙江大学行政管理专业,对组织架构的优化和效率的提升有独特的认识,在上海和深圳分公司中,他们只有两个业务部门,一个是场地的拓展,另一个是商家的拓展,场地拓展需要6个人,而商家拓展仅需要1—2个人。其他职能部门,比如技术、市场、运营都会放在杭州总部。

拥有两千块场地 他把“不值钱”的线下流量做到了月入百万

在合伙人层面上,技术合伙人欧阳菡是李颖翀的浙大校友,曾是浙大机器人实验室的成员,曾组队拿过机器人大赛国内第一世界第四 ;产品负责人陈特夫曾在NEC工作八年,主导建设了日本政府电子投标系统、新干线的订票系统;运营合伙人应广鹏曾是腾讯大浙网的家居频道主管。

邻汇吧的模式也得到了资本的认可,2015年6月,他们拿到了天使湾200万的天使投资,2016年9月,又拿到了紫金港资本领投、天使湾和金俰资本跟投的425万Pre-A轮投资。

李颖翀认为新的机会往往蕴藏在变化之中,线下流量价值的回归会产生重大的商业机会。。

「虽然目前进入这个领域的玩家还非常少,但我相信大战一定会来临。」李颖翀说。

Q平台上的场地是怎么获取的?获取过程中的最大阻碍是什么?

李:我们的场地大多是靠地推获取的,尤其是在创业初期,邻汇吧有一个部门叫「资源拓展部」。这个部门的同事会直接去场地方那上门拜访 。

其次就是靠口碑传播。不管是在场地供应方还是使用场地的B端用户上,这个效应都是比较明显的,他们大都会相互介绍,我们每月会统计邻汇吧的买家端用户来源,几乎一半都来自于朋友介绍。

拥有两千块场地 他把“不值钱”的线下流量做到了月入百万

在场地供应方上,邻汇吧现在最多的是社区,其次是写字楼,再然后是超市和商场以及交通枢纽,还有一些很好玩的比如游乐园、商场里的小卖场、写字楼餐厅之类的人群聚集地。

关于获取场地上的阻碍,有一件事是比较难的,在我们去谈场地的时候,对很多场地主来说场地出租不是他们的主营业务,虽然对接的人知道这能给公司带来收益,但他没有这方面的KPI考核,要让他帮助完成签约以及走各种流程,他会觉得很烦,导致很难去推动场地签约的完成落地。同时这个领域也存在比较严重的灰色的利益链条,导致相关人员先天就对互联网平台有排斥。

针对这个问题,我们也会做大量公关工作,这也要求邻汇吧必须用人工的方式去获取上游供应商。

Q在匹配场地方和B端商家需求上,你们做了哪些工作?

李:我们会把每块场地打上标签,比如这块场地「互联网公司比较多」或者「女性用户比较多」等,然后再做精准的匹配,每完成一笔订单,都会把交易详情记录下来,还会人工去收集用户的反馈,并且把这个反馈沉淀到我们的评论系统里面,让用户做到心中有数。

另外,我们也会给那些推广频次比较高的公司提供一些实用的小工具,让他可以自己去记录、沉淀推广中的各项数据。

这一切都是围绕效率的提升和数据的沉淀展开。

Q场地的定价是怎么来的?

李:这个定价不是我们做的,而是场地主们自己给出的价格。比如说某个大厦的业主或物业方,他们要做这个线下流量生意,包括什么规格、什么定价自然是他们的权利。

但对邻汇吧来讲,因为我们是个平台,如果场地主们的定价过高的话,也会损害我们平台的公信力,这个东西跟大众消费品不一样,它的定价是非标的,不过对B端商家来说,他的心里也有一杆秤,他们会评估做这一场推广所花的费用与最终获取的用户数是否合算,所以我们会尽量劝说场地主不要定价过高,要追求利润最大化而不是价格最大化,并且为B端商家提供详细的场地的人流量数据,让他们通过精准选择和产品匹配的场地。

Q怎样的盈利模式?

李:邻汇吧上的场地按天、按月、按年收费的都有,我们作为平台,最基本的盈利模式是抽取交易的佣金,大约在20%左右。另外我们还有「撮合转自营」,也就是团购模式,比如我们平台上的一个场地,它一天的费用是1000元,一周可能5000元,一个月可能10000元。那么,我们平台可以在有稳定订单量的基础上,以包月或包年拿下场地,来赚取价差,获得更大的利润。

Q邻汇吧这种模式别人也可以轻易模仿,那你认为竞争壁垒在哪?

李:最大的竞争壁垒肯定是速度和规模。

对于邻汇吧来说,我们这个平台已经上线快一年的时间了,是这个市场毫无疑问的先行者,所以先发优势是很明显的。在我们总部所在的杭州市场,其他公司基本没机会了,因为邻汇吧跟很多场地签的都是独家排他合约,后来者要再抢占同一个市场,成本难以估量。同时这一年的窗口期将对后进者造成绝对的经验和资源上的碾压。

之前我们不打算引起潜在竞争对手的注意,今年9月份开始才有曝光和集中PR也是觉得时机成熟了,主要是想通过曝光呼吁一些新的伙伴进入到这个行当里来,因为作为一个新兴的事物,整个市场是需要大家一起来教育的。

同时我们希望更多的关注是自身的发展,我们也会比较开放的去接纳各类存在差异的合作,求同存异。

Q如果让你更改创业以来的某个决定,你最想更改哪一个?

李:因为早期的快速增长,忙于业务,对早期团队员工的培训上,投入不足。 在接下来的快速扩张里,我们希望自己培养起来的伙伴能慢慢开始承担一些更重的任务。当然我们正在补这方面的课,通过邻汇班的形式去加强内部人员的技能培训,另外有时候还会邀请外界的大牛过来给大家分享,做得都比较有意思。做从干中学到系统学习的演变。